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📌 原文链接：🚀 从 0 到 1 · Lam 的创业手记
📚 内容摘要
文章系统区分并比较了 Upsell 与 Cross-sell, 强调在许多电商场景尤其是某些单件需求类产品中, Upsell 往往比 Cross-sell 更有效地提升 AOV(平均客单价)和利润。
作者结合实战给出多种可直接应用在电商/POD 店铺中的 Upsell 与 Cross-sell 具体玩法和配置思路。
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💡 详细内容
文章系统区分并比较了 Upsell 与 Cross-sell, 强调在许多电商场景尤其是某些单件需求类产品中, Upsell 往往比 Cross-sell 更有效地提升 AOV(平均客单价)和利润。
作者结合实战给出多种可直接应用在电商/POD 店铺中的 Upsell 与 Cross-sell 具体玩法和配置思路。
Upsell 与 Cross-sell 的基本定义与作者立场
Upsell 的含义是引导客户购买当前产品的更好版本或附加功能, 比如:
将 20oz 的 Tumbler 升级为 30oz 的更大款, 对应更高售价
在普通 Tumbler 上增加个性化内容, 额外收取约 5 到 7 美元
Cross-sell 的含义是引导客户额外购买与当前产品相关的其他产品, 比如:
买 Tumbler 时推荐同款设计的 T 恤
推荐额外的杯盖、吸管
推荐一只不同设计的 Tumbler
理论上应同时使用 Upsell 和 Cross-sell 来最大化店铺 AOV, 但作者观察到多数人过度关注 Cross-sell, 忽略了 Upsell。
作者个人观点是, 在提升 AOV 和利润方面, Upsell 比 Cross-sell 更有威力。
为何在某些品类应优先考虑 Upsell
对于 T 恤这类产品, 让客户一次买 2 到 3 件并不算太难; 但如果是 Blanket、Canvas 这类产品, 说服客户同时买 2 到 3 件不同设计的 Cross-sell 通常非常难。
即使有少部分客户会一次买 2 到 3 件, 整体占比不高, 平均每单商品件数 AOI(平均订单商品数)通常只有大约 1.1 到 1.2。
为了促成 Cross-sell, 商家往往需要牺牲一部分利润率给折扣, 而这种折扣通常只对本来就有多件购买需求的客户有效。
对那些天生只需要买 1 件就够用的产品, 再怎么降价也很难让客户多买, 所以这类场景下 Upsell 是更优选项。
Upsell 的几种具体做法
1. 用规格尺寸做 Upsell
尺寸 Upsell 是提升 AOV 最直接的方式之一, 做法是在同一产品中尽量增加可选尺寸, 尺寸越大价格越高。
作者在定价时喜欢让销售价约等于产品成本价的 3 倍, 让基础成本(Base cost)占总营收(Revenue)大约 33% 到 35%。
如果有能力跟供应商对接定制, 可以主动要求为现有产品增加更多尺寸。
以 Apple 为例, 每款产品都有不同尺寸和容量, 而最低规格的购买占比通常反而不高; 因此当原本只有一个尺寸的产品被扩展到 2 到 3 个尺寸时, 很可能显著拉高 AOV。
2. 用材质档次做 Upsell
增加材质选项比增加尺寸更难, 因为需要供应商端额外开发或改造, 但如果能做成, 对提升 AOV 非常有效。
核心原理是:
给“有钱的客户”提供更高档材质的选项, 提升使用体验与满意度
同时仍保留默认材质选项, 让预算有限的客户可以按原价购买, 从而保持整体转化率(CR)
作者习惯为每款产品至少提供 2 种材质, 如果条件允许则提供 3 到 4 种, 比如:
标准款(Standard)
高级款(Premium)
可持续环保款(Sustainable T-shirt)等
只要有一部分客户选择更高档材质, 店铺就能在不牺牲基础转化的前提下提高整体盈利。
3. 用颜色选项做 Upsell
颜色 Upsell 相对少见, 但如果设置得当, 可以在不增加自身成本的情况下提升利润。
Porsche 的做法是提供大量车身和内饰颜色选项, 部分基础颜色不加价, 部分“特别色”则需要加收一笔不小的费用。
在 POD 场景中可以借鉴这一点, 对同一设计提供多种底色, 同时对少数特别颜色加价, 比如加收约 10%。
即便只有约 10% 的客户选择这些加价颜色, 由于商家实际成本不变, 也能多出一块纯利润。
4. 对个性化 Personalization 收费
许多商家习惯免费提供个性化服务, 但事实上商家已经为此付出了真实成本, 包括:
个性化应用(例如 Customily、TeeinBlue)按使用订单计费
搭建和维护个性化产品所需的人力成本, 尤其是复杂产品
从成本角度看, 向客户收取个性化费用是合理的, 而且作者的经验是大多数客户愿意为个性化支付额外费用。
为了不影响整体转化率, 可以让客户在“非个性化”和“个性化”之间做选择:
不个性化沿用基础价格
选择个性化则加收费用
示例的分级收费方式:
普通款 T 恤价格 19.95 美元
若添加名字个性化, 额外收取 4 美元
若再添加剪贴画元素(Clipart), 再多收 4 美元
在整个自定义流程中, 对客户新增的特定元素或内容都可以设置对应收费
作者强调, 有很多方式可以通过个性化环节增加收入, 同时客户依然会保持愉悦的购物体验。
5. 用配送方式做 Upsell
配送是极适合 Upsell 的环节之一, 尤其当订单在美国本土履约时。
基本做法是提供从普通配送(Standard Shipping)升级到快速配送(Express Shipping)的选项:
例如 Dreamship 对 T 恤快速配送额外收取 6 美元
商家平常可能向客户收 7.95 美元标准运费
可以把快速配送定价为 17.95 或 19.95 美元
这样每有一单选择快速配送, 商家就能多赚大约 4 到 6 美元
大多数客户不会选择快速配送, 但只要有一部分客户因着急收货等原因选择此选项, 就是额外利润来源。
另一种方式是收取配送保险(Shipping Insurance)费用:
商家本来就应对运输中的破损或丢失负责
加收保险费的本质是对已提供的保障服务进行收费, 在不改变责任的前提下提升收入。
6. Skip The Line 插队生产 Upsell
适用于生产速度本身就很快的产品, 比如 1 到 2 天内可完成生产的产品。
页面上可以写默认生产周期为 3 到 4 天, 同时向客户提供 Skip The Line 付费选项。
Skip The Line 的含义是该订单在生产队列中享受优先处理, 方便那些愿意花钱节省几天时间的客户。
这种方法不适合生产周期较长、工艺复杂的产品, 比如繁琐的手工品, 否则会造成客户预期与实际体验的严重落差。
Cross-sell 策略: 选品与定价原则
1. Cross-sell 选什么产品
在“单品单受众”的店铺中, 作者仍然会优先采用 Upsell, 而非 Cross-sell 作为主要增收手段。
即便如此, 对这类店铺仍然可以通过推荐主品配件的方式进行 Cross-sell, 前提是充分理解产品属性与客户需求。
选配件的思路举例:
主品是 Tumbler 时, 可 Cross-sell 额外杯盖、吸管等配件
主品是毛毯时, 可 Cross-sell 枕头等相关用品
实操时, 作者通常优先选择价格低于主品的附属品来做 Cross-sell, 理想区间是比主品便宜 40% 到 60% 以上, 以提高加购可能性。
若实在找不到合适配件, 才会采用“不相关产品间互推”的 Cross-sell 方案, 比如买衣服时推荐杯子; 这类情况通常通过应用自动推荐, 比较适合商品种类很多的垂类店。
2. Cross-sell 的利润与测试思路
对不同的配件品类和不同价位进行 A/B 测试, 以实际数据确定哪种组合带来最优整体利润。
设置折扣时要考虑主副商品的价格差:
若客户以“高价主品 + 低价副品”的组合触发整单 10% 到 15% 折扣
折扣对整体毛利的侵蚀程度可能很高
所以在多品类店铺配置 Cross-sell 折扣时要特别谨慎
Cross-sell 的几种实现方式与场景
1. 用 Bundle 组合销售
做法是在产品页面直接提供不同组合变体, 将主品与配件打包销售, 比如:
只买 Tumbler
Tumbler 加一个备用杯盖
Tumbler 加一个杯盖外加一根金属吸管
只要选对了客户真正需要的配件, 这类 Bundle 的转化率通常比较可观。
作者倾向于使用 Simple Bundles 之类的应用, 让客户购买的 Bundle 在后台自动拆分成若干子产品, 便于第三方履约系统处理。
2. 用数量折扣 Volume Discount 做 Cross-sell
对本身适合多件购买的产品, 比如 T 恤, 可以直接设置数量阶梯折扣, 例如:
买 2 件减 10%
买 3 件减 15%
实现方式:
以前作者用的是 Shopify Plus 的 Script 功能
如果没有 Plus, 可以使用类似 Bundle Bear 的应用来实现数量折扣
对于单品店:
只需要设置从 1 到 2 件, 或从 2 到 3 件的优惠阶梯
具体推动哪一档由产品特点和经营策略决定
对于多品类店:
需要更小心地设置折扣规则
防止客户通过“高价品 + 低价品”的组合触发统一折扣, 造成利润被大幅稀释
数量折扣也可以被包装成阶段性促销活动, 例如:
本周“买 2 件 T 恤减 10%”
下周“买 T 恤 + Tumbler 减 10%”等
3. 利用推荐区块与站点导航结构促成 Cross-sell
虽然听起来像是前端结构问题, 但合理设计产品推荐区块和站点导航, 能显著提高客户浏览更多产品并多件购买的概率。
基本逻辑是, 客户越容易在店铺内随意逛和发现自己感兴趣的商品, 他们一次购买超过 1 个商品的可能性就越高。
实操中, 这通常不只涉及菜单结构, 还与整个产品策略相关, 需要理解整体客户行为:
客户最常浏览哪些产品
经常搜索哪些关键词
有哪些搜索词对应的产品尚未上架
在此基础上, 再去开发新产品、优化店铺结构。
一些简单可行的优化动作包括:
规范产品标题, 让关键词更明确
合理设置标签(Tag), 方便推荐类应用更准确地匹配相关产品
提升站内搜索体验, 让客户更容易找到可一起购买的商品。
4. 一键加购型 One Click Upsell 的 Cross-sell 应用
作者认为所谓 One Click Upsell 实际更接近“一键 Cross-sell”。
流程是:
客户完成填写信用卡信息并点击支付
随即被重定向到一个追加优惠页面, 询问是否要额外加购某产品
客户点击“是”后, 系统直接从同一张卡扣款, 无需重新输入支付信息
此类一键加购适合推荐与主品相关的配件或同类产品, 通常会给出较大的折扣幅度, 大约 20% 到 30%, 并常配以“此优惠仅此一次、拒绝后将不会再出现”这类话术制造紧迫感和错失恐惧。
Shopify 目前已正式支持 One Click Upsell 类功能, 市面上也有不少应用可以实现这种一键加购场景。
结尾观点与启发
作者写文的初衷是发现很多人混淆 Upsell 与 Cross-sell 的概念, 概念搞错会直接导致策略选错。
对某些产品和店铺来说, 更合适的路线是先把 Upsell 做扎实, 再考虑 Cross-sell; 如果本该优先做 Upsell 却一味死磕 Cross-sell, 结果往往事倍功半。
已在上文包含。
电商和独立站卖家, 尤其使用 POD(按需印刷)、Shopify 等模式的从业者
想系统理解并实践 Upsell 与 Cross-sell, 提升 AOV 和 LTV(客户终身价值)的新手
已经在投放广告、有订单, 但感觉客单价与利润天花板过低的店主与操盘手
对很多产品来说, 真正能显著拉高客单价和利润的, 不是让客户多买几件不同商品, 而是让他们愿意为同一件商品的更好版本多付一点钱。
- Author:EcomGrace
- URL:http://ecomgrace.com/article/article-brands-upsell-2026%E6%9C%80%E6%96%B0
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