type
status
date
slug
summary
tags
category
icon
password
📌 原文链接：🛒 电商增长 · Store Growers
📚 内容摘要
文章通过帮助朋友优化网店广告的真实案例，展示了让线上商店广告真正盈利的四个关键步骤。核心在于控制广告浪费、聚焦目标客户、打通购买路径，并用邮件与重定向广告持续跟进未转化访客。
---
💡 详细内容
文章通过帮助朋友优化网店广告的真实案例，展示了让线上商店广告真正盈利的四个关键步骤。核心在于控制广告浪费、聚焦目标客户、打通购买路径，并用邮件与重定向广告持续跟进未转化访客。
背景与核心问题
主人公的朋友 Steve 做了 4 年咨询顾问，收入和客户都不错，但想要一份“自己做主”的事业，于是几个月前买了一个网店，花了前几个月学习电商中的产品、定价和推广基础。
在 6 个月内，他在广告上陆续花了大约 4500 美元，主要投在 Adwords，但新客户太少，他觉得“广告对我根本没用”，并为自己“把钱扔掉”感到羞愧。
作者指出，花钱打广告很容易，但要让广告产生回报却很难； 从他看到的店铺和数据判断，这个店有很大提升空间，于是提出帮他重做。
步骤一 控制广告成本与流量质量
作者强调“广告是数字游戏”，钱投进去之后，出来的必须更多； 如果投产不合算，要么是花太多，要么是产出太少，所以先从“删掉浪费的钱”入手。
因为 Steve 已经开启了转化追踪（conversion tracking），他们可以看清哪些广告系列和关键词有销售、哪些完全没效果，从而有依据地砍掉无效投入。
作者说明自己看过数百个 Adwords 账户后得出的结论是： 平台的首要目标是让 Google 赚更多钱，因此设计了很多让商家“踩坑”的默认设置。
他提出 Adwords 上的“三个魔法调整”，既能限制无谓支出，又能提高访问质量：
关闭展示广告网络，只保留搜索网络，让广告只出现在与搜索需求相关的搜索结果旁边，而不是视频站、游戏或随机移动应用中。
添加否定关键词（negative keywords），持续监控触发广告的真实搜索词，把不相关的词屏蔽掉，避免不合格访客看到广告。
收窄关键词匹配类型，避免默认的广泛匹配（broad match）让广告出现在几乎所有“沾点边”的搜索里。 作者举例，如果设置的是运动鞋相关关键词，广泛匹配会把任何鞋类甚至泛泛的体育用品搜索都算进来。
他们用 30 分钟完成了这些调整，看到过去广告被展示的实际关键词和网站后，Steve 才真正意识到自己之前完全不知道钱花到了什么地方，既震惊又困惑。
步骤二 明确并对齐目标客户
当被问“你想触达谁”时，Steve 的第一反应是“任何需要我卖的产品的人”，作者指出这是一种常见现象，很多店主忙于业务而忽视了最根本的客户问题。
在追问下，Steve 清楚地说出了真实客户画像： 17 至 25 岁的年轻人，喜欢户外音乐节；购买动机主要是为将要参加的音乐节添置装备，或买一个小玩意送礼。
作者指出，很多店主其实知道“谁在买、为什么买”，但这些信息并没有反映在网站设计、用语风格、产品图片和选品结构中； 合格访客进入网站时，应该立刻有“这是我的网站”的感觉。
在对照之下，Steve 虽然卖的是对的产品，但图片和语言完全没和这一群音乐节年轻人产生共鸣。
作者提到，很多商家害怕只聚焦一个细分人群，因为看起来会“触达更少的人”； 但问题在于，你是想做一个“对所有人说话结果谁都不买”的店，还是做一个只对小群体说话却让这群人非常喜欢你的网站和产品的店。
调整受众匹配不是 5 分钟的小改，而是几百个细节要逐步优化； 不过，通过第一步的调整，他们已经开始吸引更相关的访客，并把网站变得更贴近这些人，下一步就是让更多访客真正下单。
步骤三 优化购买路径和结账流程
作者强调，Steve 需要的不是更多“访客”，而是更多“买家”，也就是愿意加入购物车并完成结账的人； 而结账流程往往被店主忽视，很多人直接使用电商系统的默认设置。
他把购物体验拆成两大部分： 第一部分是告知和引导，让访客了解产品并选出合适的；第二部分是在访客做出决定后，尽量“从路上消失”，也就是减少阻碍，让购买变得尽可能容易。
为判断问题出在哪个环节，他们计算了两个比率：
“加入购物车数 / 访客数”： 有多少访客会把商品加入购物车。
“销量 / 加入购物车数”： 有多少已加购的人最终完成购买。
结果显示，第二个比率更低，于是他们优先优化结账部分。
作者指出，不同电商平台的结账流程长短和布局差异很大，但几乎都会有一个关键步骤导致大量访客流失； 找到并修复这个节点，对提升销售和放大一切营销活动的效果都非常关键。
他以潜在顾客的身份完整走了一遍 Steve 的结账流程，边操作边把看到的内容、产生的困惑和不理解的地方说出来； 等走完流程时，Steve 已经记下了 10 个结账优化想法。
作者建议 Steve 多做这种“旁观者测试”，可以找熟人甚至陌生人浏览网站并大声描述他们所见和感受，这种方式既快又便宜，可以获得大量改进线索。
作者提到，结账中的最大障碍通常出现在需要填写信息的环节； 而在 Steve 的店里，很多人是在看到运费的那一刻离开，因为在此之前，网站上完全没有任何关于运费的提示。
实际情况是，很多人进入结账流程只是为了“看看最终价格”，包括运费在内； 当作者发现这一点时，他认为这是一个非常有价值的发现。
Steve 表示自己无力提供包邮服务，所以才想让只有真正感兴趣的人在结账时看到运费； 作者则建议，只要无法包邮，就应该从一开始就诚实公开运费，这样顾客就不会觉得在流程末尾被“算计”。
步骤四 留住未当场购买的访客
作者用约会作比喻，指出没人会在第一次约会就求婚，电商也是类似逻辑，很难让第一次访问、从没听过你品牌的人立刻下单。
Steve 的店开了 1 年，订单不多，品牌知名度很低； 访客中有一部分会为了某个特定产品做更多功课，例如问朋友在哪里买的、浏览竞争对手网站对比，再决定是否回来购买。
另一些访客还没到购买阶段，他们只是逛逛、摸清市场，或者发现你的网站和他们的预期不一致； 整体来看，平均只有大约 2% 的访客会下单，绝大多数人属于“只是看看”。
面对这种现实，作者认为必须想办法提高成交机会，并提出他几乎总会实施的两个战术，这两种方式设置简单，但对结果影响很大：
利用邮件收集邮箱地址，可以用“独家优惠”或“有用信息”作为交换条件，之后通过发送电子报或邮件，你就有多次向同一批人销售的机会。
使用重定向广告（retargeting），在访客离开网站后，通过 Facebook 或其他网站再次向他们展示之前浏览过的产品广告。 作者提到，有人会觉得这种广告烦人，但企业之所以持续使用，是因为它有效。
作者强调，即便只实施这一项，让潜在顾客在不同场景多次接触你的品牌，也会显著提高他们最终购买的概率。
在讲完这些后，两人安静了一会儿，已经连续谈了 2 小时，双方都感觉脑子在“嗡嗡作响”； 当作者问他“什么时候重新开广告”时，Steve 说自己还有一堆“作业”要做，但他现在有信心，只要慢慢来，并时刻盯紧“投进去多少钱、又有多少钱流出来”，就能把广告做成功。作者知道这意味着很多工作，但也感觉自己重新点燃了朋友的梦想。
已在上文包含。
运营或刚接手在线商店的店主与小型电商创业者
已经在 Google Ads 等平台投放广告但回报不佳的人
负责电商营销、需要提升广告投产比与转化率的从业者
- 广告本质上是一场数字游戏, 你投进去的钱必须比拿出来的少, 否则就要么砍掉浪费, 要么想办法让产出增加。
上一篇
Xóa Mù Brands #7: Những Công Việc Mang Lại Return Cao Nhất K
下一篇
🌤 Thursday | Letting Go Is a Loving Move (2026最新)
- Author:EcomGrace
- URL:http://ecomgrace.com/article/article-how-make-advertising-work-your-online-store-2026
- Copyright:All articles in this blog, except for special statements, adopt BY-NC-SA agreement. Please indicate the source!
